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休眠DMケーススタディ①                                                                           千葉県松戸市 美容室jumeau 石塚様

「集めたいお客さんをどうやって集めたらいいかわからない。山積みの顧客データは邪魔だから捨てようと思ってた。」

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サービスを利用する前、集客に関してどんな悩み、不安がありましたか?

1回きりで来なくなってしまうお客様や、何回か来てたのに急に来なくなってしまうお客様が増えてきてました。特にお店側の接客や施術に不備があったわけではないので、なぜそうなってしまうのか悩んでいました。

新規集客に関しては、価格目当てではなく、髪に対してこだわりや目的意識のあるお客様を集客したいけど、どうやっていいかわかりませんでした。

 

その悩み、不安の原因はなんでしたか?

目的意識を持ったお客様を集客するにも、そもそも広告の仕方がよくわかりませんでした。これが最大の原因でした。広告業者を選ぶにしても、どんなお客様を集めたいか伝えなきゃいけないけど、それもなかなか難しくて、、

ホットペッパーなどの媒体に掲載すればある程度の集客は見込めるかと思ったけど、それもそう簡単にはいきませんでした。

大手や高単価の店舗がやっているような広告の仕方と、うちのように、そうではない店舗の広告の仕方の違いがわからなかったから、なかなか行動できずにいました。

 

解決するためにどんなことをしていましたか?

既存のお客様で1年以上来店していないお客様に季節のご挨拶で、ハガキを出すことはあったのですが、それも毎年ではないです。8月とかちょっと売上の下がった時期に、隙間時間で送るぐらいだったので、やってるような、やってないような感じでした。

 

サービスを利用しようと思ったきっかけ

最初FAXを見て、コンサルタントのプロフィールにあった本のタイトルに共感を覚えたのと、「休眠」というターゲットにすごく引っかかりました。ちょうど店舗としても、何かアクションを起こさないといけないなと考えていたタイミングだったから、試しに話を来てみようと思いました。

 

サービスを利用してみて、他とどう違いましたか?

新規集客を代行するサービスはよくありますが、休眠顧客にアプローチするサービスというのは自分の中で新しかったです。

今まで、来なくなってしまったお客様は、「なんでだろ、来なくなっちゃったねー」と諦めていました。つまり休眠=失客だと思ってました。

でも今回休眠DMをやってみて、休眠顧客はしっかりアプローチすれば戻ってきてくれるのがわかりました。

 

利用してどんな結果が得られましたか?

100人におハガキを送って、100人全員に到達して13人集客できました。しかもその中の7人もその後もリピートにつながっています。

売上にすると13万円です。

正直、思ってたよりも来てびっくりしています(笑)

 

どんな人には向いていないですか?

これだけやろうと思う人

このキャンペーンだけで売上を上げよう、お客さんを取ろうと思ってる人

 

大事なのは来店してくれた時にどう接するか。割引や特典は来ていただくための理由付け、きっかけにすぎないから、「割引してる安いお客様」として接するのではなく、長く通って頂くための接客を心がけるようにスタッフにも共有しました。

本当に利益が出てくるのはリピート分からなので、おもてなしをしっかりして、お店の良さを伝える接客をすることが、その後の利益に大きく関係していると思います。

 

逆に、どんな人には向いていますか?

・お客様との親密度が高い店舗。

・あまり広告を出していない店舗。

 

小さい店舗は、接客の時にアシスタントをいれずに、最初から最後まで(カウンセリング、施術、シャンプーまで)マンツーマン接客になる確率が高いから、お客様との親密度が高くなります。

そういう接客の仕方だと、いざハガキをもらった時に心が動くと思います。

特に宛名が手書きだと、自分宛に届いたものだから、しっかり読んでくれる可能性も上がります。

 

それに加えキャンペーンをたくさんやっている店舗だと、「あぁ、いつものね」と他のキャンペーンに紛れてしまうけど、小さい店舗だと新鮮さもあって顧客の目を引くと思います。

 

チェーン店ではなく、1、2店舗くらいでお客様との親密度が高い店舗は成果が出やすいと思います。

 

最後に、担当者の印象はいかがでしたか?

最初から明るくて、すごく話しやすかったです。説明もわかりやすくて、楽しくお話を聞けました。専門知識も豊富なので、ついつい、あれもこれも聞いちゃいました(笑)

どれも丁寧に教えてくれて、すごく勉強になりました。

 

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プロフィール

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松浦温生(まつうら あつき)
1986年大阪府生まれ
明治大学商学部卒
株式会社Next Emotion 代表取締役
日本美容室コンサルティング代表
マーケティングコンサルタント

アメリカのマーケティングの権威ダン・ケネディのノ ウハウを学び、治療院業界・美容サロン業界などで異例の早さで数々の店舗のコンサルティ ングを行い、次々に繁盛店へ。
現在はその豊富な経験と知識を活かして、美容室業界で困っている店舗の再生に力を入れている。親身で心のこもったサポートを心がけていて、店舗・法人ともにコンサルティング依頼が絶えない。

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