from松浦温生
新宿のオフィスより

 

 

 

 

こないだ訪問したクライアントから、こんな相談をされました。

 

 

“松浦さん、

うちのお店に足りないものがいまいちよくわかんないんです。

それがわかんないから、

具体的に何をすれば良いのかもわからないんです”

 

 

なるほど、こういうことってよくありますよね。

これは現状を把握できていないのが良くないことです。

 

 

今の自分の美容室に何が足りないのかが分からないと、

対策も立てれません。

それじゃ集客もうまくいかなければ売上も伸びない。

まさにその通りです。

 

 

課題を見つける方法として、

先日のブログでも「ロジックツリー分析」という、

数字から弱いところを見つけるという方法をご紹介しましたが、

 

今日はもう一つ、

消費者行動から分析する方法をご紹介します。

お客さんの行動を知ることがヒント

あなたの美容室に売上をもたらすのは、

もちろんお客さんで、

そのお客さんがどういうプロセスで

あなたの美容室でお金を使うのか

という観点から課題を見つける方法です。

 

 

まず、あなたの美容室に売上をもたらす消費者行動の一連のプロセスは、

 

認知→来店→購入→再来店

 

この4段階です。

(美容室の場合は来店と購入はほぼセットです)

 

 

まず自分の美容室のことを知ってもらう必要がありますよね。

その後に、

実際に来店してもらって、

サービス・商品を買ってもらう、

そして気に入ってもらってまた来てもらう。

 

 

この流れの中で、あなたが今それぞれの段階で

実際にやっていることをバーっと書き出してみてください。

 

 

そうすると、

行ってる施策の数が少なかったり、

効果があるのか微妙なものがあったり、

なんとなくいまいちなもの

が出てくると思います。

 

 

逆に、ちゃんと効果が出せているものも見えてくるはずです。

そうやって書き出してみて、

 

明らかに手薄な段階があったり、

効果的な対策が少なかったりする段階が出てきたら、

そこがあなたの美容室の弱点です。

 

その弱い段階に対して、どんな改善ができるのか、

新しい対策はないかを考えてみましょう。

 

 

この時、

できるだけ具体的なアクションプランとして

書いてみることがすごく大事です。

それでも何もでてこないという場合は、、

もし、

全体的にどれも自信ない、

なんかよくわからない

っていう場合は、

 

 

基本的に、

再来店→購入→来店→認知

さっきとは逆の順番で強化していってください。

 

 

この順番は、売上のインパクトが大きい順なので、

うまく手直しできると売上が一気に上がる可能性があります。

 

 

決して、新規病にならず、

再来店つまり既存顧客からの売上アップ

そこから考えるようにしてください。

 

※美容室の場合は来店=購入に近いので、

この購入というのは、購入点数と置き換えても大丈夫です。

 

 

 

日本美容室コンサルティング

株式会社Next Emotion

代表取締役 松浦温生