売上があがる店販商品の選び方

 

 

こんにちは、松浦です!

前回のブログセミナーで、

美容室経営を成功させるために

「なぜ店販商品が必要なのか」

という内容をお伝えしたところ、

本当にたくさんの方々から反響を頂きました!嬉しい限りです!

 

 

このブログセミナー、やって良かったです(笑)

 

 

質問もたくさん頂き、ありがとうございます。

質問の数が多かったので、

次回の3回目のブログセミナーで

回答コーナーを設けたいと思います。

 

 

前回のブログセミナーをまだ読んでいない場合は、

是非これを読む前に読み返してください。
この全3回のブログセミナーで得られる情報をもとに、

 

 

あなたの店販商品を販売強化すれば、

・売上があがる
・自らの時間を使わずに利益を得られるようになる
・顧客単価があがるので、より多くの広告費を使えるようになる
・顧客単価があがるので、他店に比べてフォローアップのコストをよりかけられる
・商品を購入したいという理由で、リピート率があがる
・スタッフ一人あたりの生み出せる利益が増える
・販売することが、楽しくて仕方がなくなる
・施術以外の価値を提供できるようになるので、さらに喜んでくれる顧客が増える
・肉体労働から解放される
・リピート商品を扱うことによって、「継続収入」が安定して積み上がるようになる
・右肩上がりに安定して、収益が増えるようになる

 

このようなメリットを手に入れることができます。

 

前回のブログセミナーでは、

美容室経営の成長を阻む3つの壁ということで

 

壁1:サービスを提供するのに必ず自分の時間を使う
壁2:客単価をあげるのが困難
壁3:「課題解決」のサービスである

 

ということをお伝えしました。

今日のブログセミナーでは、

じゃあ実際にどんな商品を選べば良いのか、

9つのポイントにまとめてお教えします。

 

ポイント1:ネットに定価以下で出回っていない商品

これは店販商品を扱う上で、最も重要なポイントです。

絶対条件と言っても良いでしょう。

 

 

あなたが頑張ってお客様に商品を販売して、

その商品を喜んで気に入ってもらったとしても、

その商品がネットでしかも

あなたのお店よりも安く買うことができたら、

当然次回以降はネットで買います。

 

あなたが労力を使って初回の販売に成功しても、

2回目以降をネットで安く購入されてしまったら利益が残りません。

初回購入を割引価格で販売していたとしたら、なおさらです。

 

 

だから、あなたが店販で扱う商品は絶対に

ネットで購入できない「サロン専売」のものでなければいけません。

 

ポイント2:耐久品じゃない商品

店販商品には、大きく2つの種類があります。

耐久品と消耗品です。

ドライヤーやヘアアイロン、

美顔ローラーなどは耐久品にあたります。

 

 

こういった耐久品は基本的に、

ひとりのお客様に対して一度しか販売機会がありません。

一度買ったら、また買う理由がないからです。

 

 

ですが、リピート購入してもらわないと、

単発的な売上にしかならず、継続的な利益を生み出せないので、

リピートして使うことでお客様が

メリットを得られる(金銭的にではなく効果として)

商品である必要があります。

 

ポイント3:単価が高い商品

たとえ取り扱っている商品が消耗品だったとしても、

商品の単価が安すぎると効果的ではありません。

仮に1000円の商品を扱っていたら、

100人に売っても10万円の売上にしかならないからです。

 

 

美容室ではひとりで抱えられる顧客数が限られるため、

販売する商品の単価がある程度高くないと、

販売の労力に対して大きな利益を得ることは難しいです。

 

ポイント4:メーカーのフォローが手厚い商品

あなたもご存知の通り、

店販用の商品を作っているメーカーは無数にありますが、

残念ながら「店舗に売ってハイOK」

で終わってしまうメーカーも多いのが現実です。

 

 

なぜなら、メーカーはそれでも儲かるからです。

代理店をたくさん抱えて販売店を増やせば、

それだけでメーカーは十分利益が出せるんです。

 

新商品が発売されたら、

またゴリゴリ営業しに来て半ば強引に買わされて、

販促のサポートはすごく手薄で

売れ残って在庫処分セールに、、、

なんて経験ありませんか?

 

 

メーカーが販促ツールを

しっかり提供してくれたり、

商品についての勉強会やセールスのための

セミナーを開いてくれたり、

メーカーのサポートは店販商品を安定的に売る上で絶対に不可欠です。

 

ポイント5:注文ロットが小さい商品

これはすごく単純なことで、

注文ロットが大きい=在庫リスクが大きいということです。
例えば、1回の注文は12個〜など、

ある程度まとまった個数じゃないと

注文できない商品は要注意です。

 

 

仕方なく最小ロットの12個で頼んでみたけど

全然売れなくて倉庫にホコリをかぶって眠っている、、、

なんてよくある話です。

 

 

販売店からしたら在庫リスクなんて

0に越したことはないので、

理想は最小ロット1個です。

 

ただ、在庫リスクを気にしすぎて、

全て受注発注にするのも、

それはそれで危険です。

せっかくその日に買う気になってくれたのに、

在庫がなくて取り寄せになってしまうと、

「じゃあ、やっぱりいいわ」

売り逃してしまうことも本当によくある話です。

 

 

なので、リスクにならない程度の

最低限の在庫は持っておいたほうが良いです。

 

ポイント6:粗利率が高い商品

粗利率も店販選びにおいて、非常に重要なポイントです。
極端な話、商品単価が10000円でも

粗利が1000円しかない商品(粗利率10%)だと、

ほとんどあなたの利益にならないからです。

 

 

粗利率は少なくとも40%以上、

仕入れの量によっては50%以上になる商品が理想的です。

 

ポイント7:質がめちゃくちゃ良い商品

あなたが今取り扱っている店販商品は、

日本一、世界一だと胸を張って言い切れますか?

もし言えなければ大きく売上のチャンスを逃しています。

 

 

なぜなら単純に、リピートしないからです。

最高に良い商品だと言われて買っても、

実際に使ってみて効果が低ければ、

当然リピートしようとは思わないですよね。

 

 

商品の質が良ければそれだけで

リピートの可能性が上がるので、

商品の質にはとことんこだわって、

他製品と差別化しましょう。

 

 

極端な話、「この商品がないと生きていけない」

くらいと思ってもらえるほど

お客様に「必要」な商品だと最高です。

 

ポイント8:トレンドをおさえている商品

美容系の店販商品の売れ行きは、

流行りと密接な関係があります。

美容系の商品を買うお客様は、

美容に対してかなり意識が高いので、流行にとても敏感です。

 

 

いつも美容業異界の「ホットワード」を意識して、

それにマッチした商品を取り扱うのがポイントです。

ホットワードは、世の中的に流行っている、

注目されているトレンドということなので、

それだけでお客様の注意を引きますし、

購買意欲を刺激することができます。

 

また、「ちゃんと最先端を知っているお店」として認知もされます。

 

ポイント9:会社としての実績が十分なメーカーの商品

あなたは、

行列のできる飲食店や

メディアにバンバン出てる飲食店を無条件で

「良さそうなお店、美味しそうなお店、行ってみたいな」

と思ったことはありませんか?

 

 

誰でも必ず一度は感じたことがあると思いますが、

これが「社会的証明」という心理効果なのです。

 

 

社会的証明とは、人は周りの人と同じことをしたくなったり、

欲しくなったりするという行動心理のことです。

 

 

これを店販商品で考えると、

ほとんど知られていない誰も使っていない商品と、

メディアに出てたり芸能人が使っていて、

美意識が高いユーザーにたくさん買われている商品だと、

後者の方がもちろん圧倒的に売れるんです。

 

 

全く同じ質の商品だったとしても、

その評判が圧倒的な差を生み出すのです。

 

 

なので、店販商品を選ぶ時には、見落としがちですが、

メーカーの会社としての実績というのは非常に大切です。

 

 

それがあるのとないのとでは、

お客様に与える印象の違いで、売りやすさが全然違ってきます。

メーカーの実績が必ずあなたを後押ししてくれるので、

会社のこともしっかりリサーチしてください。

 

今、取り扱っている商品はどうでしょうか?

以上が店販商品を選ぶときに

必ずおさえて欲しい9つのポイントです。

これらのポイントをおさえることによって初めて、

あなたの店舗の店販商品の売上を最大化することができます。

 

まずは、今取り扱っている商品が

9つのポイントにマッチしているかチェックしてみてください。

 

次回のブログセミナーの配信は明日です。

第3回目はちょっと意表をつく内容です。

 

第3回目のブログセミナーでは、

美容室の店販で今後売上が

ドンドン上がっていくとされている

「ある分野」についてお伝えします。

 

 

第1、2回の内容を踏まえた上で

この分野の商品も取り入れると、

更に売上が伸びる可能性が大きく広がりますので、

次回も必ず読んでください。

 

 

日本美容室コンサルティング

株式会社Next Emotion

代表取締役 松浦温生