from松浦温生
東新宿の自宅より

 

 

 

 

 

先日、とある美容室オーナーさんと

打ち合わせをしてた時の話です。

僕は一番最初の打ち合わせや、

コンサルの時には必ず、

「既存顧客の大切さ」について話すんですけど、

その中でも一番わかりやすいのが2:8の法則です。

 

まずは普通に売上の比率をみてみる

これはあまりにも有名な法則なので、

知ってる人も多いと思いますが、

 

上位20%の顧客が売上の80%を占めているというものです。

(文献によっては35%と75%の場合もありますが)

 

で、ほとんどの場合はこの法則はやはり当てはまります。

美容室以外のビジネスでもです。

なので、

そのクライアントの美容室にも、まず売上の分布がどうなっているか

試しに調べてみてくださいと言ったんですね。

 

 

そしたら調べ終わって、

「うちは全然2:8じゃないじゃん、適当なこと言うな!」

と怒られたんです。

 

僕がどこで怒りスイッチを押してしまったのかはわからないんですけど、

問題はそこじゃないんです。

 

売上比率が2:8になってない→どういう意味か

2:8の法則が当てはまらない場合、

何を意味しているかわかりますか?

 

 

もし、あなたの美容室の売上分布が2:8の法則になっていなければ、

まずやらなきゃいけないことが明確にわかります。

というか、そのまま突っ走ると非常に危険であり、もったいないです。

 

 

答えは、

 

「上位客(既存客)の売上を最大化できていない」

 

ということです。

 

 

そう、つまり本来はもっともっと

既存客から売上を作れるはずなんです。

集客と売上が新規に傾いているということです。

既存客の集客は新規集客の7倍〜15倍コストと労力が低く済みます。

 

 

2:8にできていないということは

新規の割合が多いということです。

そこにはたくさんのコストと労力がかかっているはずなので、

本当ならそれよりももっと楽に同じ売上を作れるんです。

 

そんな場合にまずやるべきことは

既存客の売上を上げるには

どうすればいいかをまず考える必要があります。

 

 

休眠DMで休眠客を掘り起こしたり、

ニュースレターを送ったり、

上位顧客だけのクーポンを発行したり、

やれることは山ほどあります。

 

 

あなたの美容室が2:8の法則になっていなければ、

それは危険信号だと思ってください。

 

新規集客のコストを既存客へ回すだけで、

既存顧客の価値(売上)を徐々に引き上げることができるはずです。

 

 

2:8になったら既存顧客の価値(売上)を最大化できている証拠なので、

それから新規集客にシフトしていきましょう。

 

 

 

 

日本美容室コンサルティング

株式会社Next Emotion

代表取締役 松浦温生